C'est toujours plus simple avec un exemple, alors imaginons que votre activité consiste à vendre des meubles design. Il est fort probable que vous ayez bien couvert les mots clés correspondant aux besoins de vos clients au moment de la phase d'achat : fauteuil design, chaise déco, etc.

Mais ces mots clés sont très compétitifs. Un internaute qui recherche cela dans Google tombera sur des sites comme Ikea, Atylia, Made In Design, etc. À moins d'avoir un énorme budget pour votre communication, difficile de battre ces marques très bien établies.

Pensez communauté

Qu'est-ce qui fera que des personnes achèteront chez vous plutôt que chez Ikea ou Atylia ? 

Si elles vous connaissent, vous font confiance, partagent vos valeurs, et si elles se reconnaissent dans votre marque, il est fort probable qu'elles feront appel à vous.

Plutôt que d'aller chercher ces gens un par un, placez-vous comme leur référent. Comme celui qui a réponse à leurs questions, toutes leurs questions ! Vous répondez à leurs besoins, leurs envies. Vous construisez ainsi une communauté autour de vous.

Pour cela, mieux vaut bien connaître votre cible. Si votre profil d'acheteur est "les CSP+" (classe favorisée, cadres, etc), difficile de bien définir leurs besoins/envies. C'est une catégorie trop large.

Alors que "les jeunes couples parisiens qui attendent leur premier enfant et souhaitent acheter un logement plus grand" est déjà plus précis. Vous pouvez répondre à des questions sur le déménagement, le choix d'un logement avec enfant en bas âge, les crèches à Paris, la grossesse, etc. 

Plus votre cible sera précise, plus il vous sera facile de communiquer pour atteindre cette cible.

Si vous traitez ces sujets sur votre blog, vous allez attirer ces gens inexorablement. Ils s'inscriront à votre newsletter. Ils parleront de vous autour d'eux. La communauté grandira. 

Vous pourrez ensuite proposer vos produits ou services via votre newsletter ou des emails promotionnels, et il est beaucoup plus probable qu'une ces personnes achètent plutôt qu'un visiteur lambda sur votre site. Parce que ces personnes ont l'impression de vous connaître (même s'ils ne vous ont pas rencontré), elles partagent vos valeurs.

Définissez des profils d'acheteurs les plus précis possible

Si vous avez choisi comme profil d'acheteurs "homme ou femme de 30-45 ans", vous comprenez maintenant que c'est trop large. Découpez cela au maximum. Vous allez alors vous retrouver avec pleins de profils : homme célibataire, en couple, sans enfant, avec enfant(s), citadin, etc. Évidemment, impossible de les cibler tous : si vous répondez à tout, vous ne parlez à personne.

Pour définir votre cible principale, suivez ces indications.

Choisissez les profils qui vous parlent le plus. Quelle est votre mission ? Pourquoi faites-vous cette activité ? Quels thèmes vous mettent en joie ? Les réponses à ces questions devraient vous guider pour choisir les bons profils d'acheteurs. Si vous avez horreur des problèmes de bébé, vous n'apprécierez pas d'écrire des articles sur ces sujets-là. Si vous avez une passion pour les artistes indépendants, peut-être est-ce une direction à explorer !

Répondez à leurs besoins/envies

Maintenant que vos profils d'acheteurs sont bien précis, listez les questions que se posent ces gens (et qu'ils recherchent dans Google). Pour notre exemple de vente de mobilier design, disons que le profil d'acheteur retenu soit les parents aisés qui aident leurs enfants à s'installer pour leurs études. Les mots clés pourraient être : 

  • s'installer comme étudiant 
  • coloc ou studio pour étudiant 
  • déménager meubles pas cher 
  • compte en banque pour étudiant
  • Aménager un petit espace, etc

On est loin des mots clés trop compétitifs comme "fauteuil design", et pourtant c'est bien plus efficace : vous serez visible, différent des grosses marques, plus humain.
Votre positionnement est clair, vous attirez les bonnes personnes.

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