La règle d’or sur les réseaux sociaux est “donner, donner et encore donner avant de recevoir”. Vous ne pouvez pas contacter vos prospects, vos partenaires avec une approche trop “brutale” sous peine de les perdre. 

Pour faire bonne impression sur Linkedin, il faut dans un premier temps avoir un profil complet et rassurant. Vous retrouverez ici tous les conseils indispensables pour avoir un bon profil et ainsi augmenter votre visibilité.

Ensuite, il est important de créer une relation de confiance avec vos interlocuteurs. Internet n’est pas différent de la vraie vie, c’est un prolongement. Ayez en tête de ne pas faire de distinction entre les deux. 

Posez-vous la question : “Si j’étais dans la vraie vie, dans une soirée réseau par exemple, qu’est-ce que je ferais pour entrer en contact avec une personne ?”. Vous lui proposez directement votre produit ou service ? Je ne pense pas. 

En suivant les conseils ci-dessous, vous allez comprendre comment procéder pour alimenter votre base de contacts.

Démarchez en fonction de vos objectifs 

Ne partez pas tête baissée ! Dans un premier temps , il faut définir votre objectif à être sur Linkedin. Pour cela, posez-vous les bonnes questions. Définissez qui vous êtes, où vous en êtes, dans quelle direction vous désirez aller, comment parvenir à atteindre vos objectifs et surtout “POURQUOI” vous êtes vous inscrit sur Linkedin. 

Par exemple, pour : 

  • Développer votre entreprise 
  • Trouver des clients 
  • Agrandir votre réseau de contacts
  • Identifier de nouveaux fournisseurs 
  • Recruter de nouveaux collaborateurs
  • Prendre contact avec des influenceurs
  • Obtenir des interviews.

Une fois que vos objectifs sont bien au clair, vous pouvez commencer à mettre en place votre stratégie.

Définir les étapes du cycle de vie client

Avant toute chose, il est utile de déterminer le cycle de vie de vos prospects.

Vous allez devoir définir l’accompagnement que vous allez mettre en place en fonction des différents stades du parcours de vos interlocuteurs. 

  • La prise de contact (pour vos prospects)

C’est une partie clé de votre démarchage, car vous n’aurez pas deux occasions pour faire bonne impression. À ce niveau-là, votre prospect ne vous connaît pas (encore), mais il peut être intéressé par votre domaine. Il faut dont le séduire, le toucher.

Ayez en tête d’avoir une approche humaine et sympathique, comme vous le feriez pour parler à quelqu’un pour la première fois. 

  • Le plan de découverte

À cette étape, essayez d’apprendre un maximum de chose sur votre client potentiel. Cette étape est importante pour mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels. Il sera plus facile pour vous d’argumenter par la suite. Suivez ses publications, interagissez avec lui, commentez, aimez ses posts, félicitez-le lors d’un changement de situation, etc. Il est également important de créer une relation de confiance, à vous de déterminer quels messages envoyer à cette étape.

  • Le passage à l’action

Si vous avez pris le temps de cerner votre client, de créer une réelle relation de confiance, il sera plus facile pour vous de lui faire votre demande ou votre proposition. Demandez-leur par exemple une interview, proposez-leur un déjeuner, toujours en fonction de vos objectifs.

  • Garder le contact

Il ne faut pas penser qu’une fois votre objectif atteint, vous n’avez plus besoin d’être en contact avec votre prospect. Il faut entretenir votre relation, faire en sorte qu’il revienne fréquemment. S’il vous a oublié, relancez-le. Montrez-lui que vous êtes toujours là, principalement si vous n’êtes pas dans une stratégie “one shot”.

Chaque phase correspond à une étape que votre prospect est prêt à franchir pour se rapprocher de vous. Il  n’est donc pas possible de communiquer, par exemple, sur la phase de passage à l’action, sans même être passé par la prise de contact. Il faudra donc adapter votre stratégie aux différents stades.

Invitez votre réseau 

Pour commencer, importez votre propre carnet d’adresses exporté depuis vos différentes plateformes (gmail, outlook). Pensez également à vos relations, vos amis, vos collègues, votre famille. 

De plus, ajouter une première base de contact vous permettra de rentrer plus facilement en contact avec d’autres personnes. Vous aurez accès aux carnets d’adresses de vos relations. Si vous ajoutez un contact qui a 130 personnes, c’est 130 personnes qui peuvent potentiellement vous intéresser. 

Avoir un carnet d’adresses avec un minimum de contacts permet de rassurer vos interlocuteurs et de démontrer que vous êtes actif sur Linkedin. 

Listez les entreprises que vous souhaitez contacter

Commencez par créer une liste d’entreprises avec lesquelles vous aimeriez travailler. Suivez leur page pour être au courant de leur actualité. 

Vous pourrez entrer en contact directement avec les membres de l’entreprise qui vous intéresse (par exemple, les décisionnaires). 

Les amis de vos amis sont vos amis

Si vous êtes en relation avec un membre représentatif de ce que vous recherchez pour votre réseau, pensez à regarder son carnet d’adresse. Il est probable que vous découvriez de nouvelles personnes pertinentes avec lesquels prendre contact. 

À ce moment-là, demandez à votre relation en commun de vous introduire. Ou bien, utilisez votre connexion commune pour lui écrire directement en vous renseignant au préalable du type de relation qu’ils entretiennent :

“Bonjour X, Je me permets de vous faire une demande de connexion sur Linkedin dans le cadre de notre (parlez du contexte, de votre entreprise).
X m’a parlé de vos compétences dans le domaine de … et je serais très heureux d’échanger avec vous.
Bonne journée et à très vite”

“Bonjour X, nous avons un ami en commun, X X, je me permets donc cette mise en relation afin de partager notre réseau réel ou virtuel.
Au plaisir d’échanger prochainement.”

Recherchez directement les personnes

Linkedin possède un moteur de recherche que vous pouvez utiliser pour rechercher les personnes qui seraient susceptibles de vous intéresser. 

Pour réaliser une recherche efficacement, utilisez la recherche avancée. Cliquez sur la barre de recherche puis sur “Rechercher des personnes avec des filtres”. Précisez le lieu, le secteur, l’entreprise de votre potentiel client. 

Par exemple, vous pouvez rechercher “Un directeur marketing, dans le secteur marketing et pub, dans la région de Lyon”. Si les résultats ne sont pas pertinents, changez de mots clés de recherche.

Ne faites jamais une demande de connexion sans l’accompagner d’un message. Cela n’aurait aucun intérêt. Envoyez ce message depuis Linkedin, car l’envoyer dans une boîte mail aura moins d’impact. Votre message risque d’être noyé dans la masse.

Intéressez-vous aux profils similaires

Lorsque vous visitez le profil d’une personne qui vous intéresse, vous pouvez également élargir votre recherche sur des profils similaires au sien. 

Sur la colonne de droite , dans le champ “Autres pages consultées”, vous pouvez apercevoir les autres profils visités par les membres de Linkedin qui ont été sur le profil que vous êtes en train de regarder.

Cela peut être un autre moyen d’élargir votre recherche sur des personnes auxquelles vous n’aurez pas pensées.

Créez des alertes de nouveaux profils

Sur Linkedin, vous avez également la possibilité de vous créer des alertes. C’est une option utile si vous recherchez de nouveaux profils. 

Par exemple, vous souhaitez entrer un contact avec un nouveau fournisseur de papier masson. Pour cela, après avoir réalisé votre recherche depuis la barre de recherche, dans la colonne de droite, en dessous des filtres de recherche, cliquez sur “Créer une alerte de recherche”. Vous serez notifié lors de l’apparition d’un nouveau profil.

Ajoutez quelqu’un que vous avez rencontré hors ligne

Comme dit plus haut, internet est un outil qui vous aide dans vos relation humaines, physiques et digitales. 

N’hésitez pas à ajouter les personnes que vous rencontrez lors de salon, de conférence ou de déjeuner à votre réseau Linkedin. Ce sont des bonnes occasions pour récupérer des infos pour ensuite leur envoyer un message personnalisé. C’est un bon moyen de faire évoluer votre relation et de rester en contact :

“Bonjour X,

Suite au Salon XX, je serais heureux de garder contact via Linkedin. Je serais ravi d’échanger sur la conférence de X, sur le thème de ...?

Au plaisir de vous lire,
Bonne journée et à très vite.”

Ajoutez quelqu’un que vous avez découvert en ligne

Exploitez votre veille sur internet et ajoutez des contacts que vous avez découvert en ligne, sur Linkedin. Par exemple, l’auteur d’un article de blog, un des intervenants d’une vidéo que vous avez visualisé sur Youtube, etc. 

Ou alors, inscrivez-vous à la newsletter d’un de vos prospects et réagissez à un mail que vous avez reçu.

Partir du contenu qui vous a fait découvrir cette personne est un bon moyen pour entrer en contact avec elle.

“Bonjour X,
Je me suis intéressé à votre article sur le thème de … que vous avez publié…..
Selon moi, c’est un sujet … (donnez votre avis)
Au plaisir d’échanger prochainement,
Morgane.”

“Bonjour X, je trouve votre parcours très intéressant, particulièrement votre mission chez …... Je serais ravi d’échanger prochainement avec vous sur ce sujet.
Bonne journée,
Morgane.”

Cherchez des groupes de discussion

Les groupes de discussion peuvent être un excellent moyen d’entrer en contact avec des personnes. Lorsque vous réalisez une recherche via la barre de recherche Linkedin, cliquez sur l’onglet “Groupe” pour les faire apparaître dans la liste des résultats. 

Vous pouvez avoir accès directement au groupe ou faire une demande pour le rejoindre. Vous avez la possibilité d’envoyer un message personnalisé aux administrateurs du groupe pour expliquer votre démarche.

Envoyer des messages personnalisés

L’étape clé pour entrer en contact avec des personnes sur Linkedin est d’envoyer une demande avec un message personnalisé. C’est une très mauvaise idée de laisser le message par défaut de Linkedin. Vous risquez de n’avoir que très peu de résultats avec cette méthode. 

Votre message peut se structurer de cette manière : 

  • Une petite présentation de vous
  • Expliquer les raisons de votre demande de connexion 
  • Présenter le contexte 
  • Expliquer par quel moyen vous êtes venu jusqu’à lui 
  • Présenter le sujet sur lequel vous souhaitez échanger

N’envoyez pas votre premier message dans l’optique de demander quelque chose, positionner votre interlocuteur en tant qu’expert :

“Bonjour,
Dans le cadre de l’école X , je serais heureux de prendre contact avec vous pour avoir vos retours et conseils sur notre démarche de pédagogie inversée.
Ce serait l’occasion pour nous d’être guidé par une personne qualifiée dans ce domaine telle que vous.
Bonne journée et à très vite."

Pour vous aider à construire vos message, demandez-vous quelle est la valeur que vous pouvez leur apporter, pourquoi êtes vous en train de les contacter, quelle est votre connexion avec ce contact. 

Rédigez votre suite de message

Avant de vous lancer, je vous invite à élaborer une suite logique de messages pour vous faire gagner du temps. Servez-vous du cycle de vie de vos clients comme expliqué plus haut. 

Commencez par votre message de prise de contact, ensuite un message pour échanger sur un sujet précis, puis faites votre demande, et enfin envoyez un message pour prendre de ses nouvelles, le remercier. 

Une fois que vous aurez élaboré vos messages, pour ne pas avoir à les rédiger  à chaque fois, utilisez des outils comme atext (sur Mac) ou textexpander. Ils vous permettent d’associer automatiquement à un code de texte un message. 

Par exemple, si vous tapez <introlink> dans votre message, ce code sera automatiquement remplacé par le message que vous aurez enregistré pour ce code.

Animez vos relations

Pour créer une relation basée sur l’humain et la confiance, vous devez interagir avec votre réseau. Il ne suffit pas d’envoyer un message pour que cela fonctionne. Votre base de contact est à entretenir de manière régulière. 

Après un ajout de contact, restez en lien. Commentez, aimez et partagez les contenus de vos contacts. Après cette étape, vous pourrez leur proposer d’aller plus loin. 

Pour vous aider, servez-vous d’un planning pour mettre en place votre routine. Par exemple, planifiez 2 ou 3 fois par semaine un créneau pour animer votre profil Linkedin. La clé est d’être régulier dans sa démarche.

Organisez-vous

Vous allez dire “Oui mais je n’ai pas de temps à consacrer à tout ça !”

C’est la raison pour laquelle vous devez être efficace. Pour cela, aidez-vous d’un planning. Commencez par 10 min par jour, en planifiant 1 action par jour. 

Exemple de planning : (Actions 10 mins par jour)

  • Lundi : Lire et interagir (commenter, aimer, partager)
  • Mardi : Entrer en contact avec 5 nouvelles personnes
  • Mercredi : Inviter une relation à déjeuner, à un RDV téléphonique
  • Jeudi : Publier 5 informations
  • Vendredi: Se reconnecter à 3 contacts

Conclusion

Tout au long de l’utilisation que vous allez faire de Linkedin, n’oubliez pas le but de votre présence.  

Linkedin est un outil qui vous aide à alimenter votre base de contacts. Soyez bienveillant et gardez à l’esprit de rencontrer vos relations en dehors de vos écrans. Il ne doit pas y avoir de coupure entre vos relations en ligne et hors ligne.

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