Comprendre qui sont vos acheteurs est la clé du succès de votre stratégie marketing. Au-delà de cibler une entreprise, il est crucial d'identifier et de comprendre les individus avec lesquels vous interagissez directement. Cette fiche d'aide vous guidera à travers les étapes essentielles pour définir avec précision les profils de vos acheteurs.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

Qui est mon interlocuteur dans l'entreprise ?

Vous pouvez aussi vous demander ce qu'il fait en dehors de ses heures de travail. Cela vous permettra de le décrire plus personnellement.

Dans quel secteur travaille-t-il ?
Quelle est la taille de son entreprise ? CA, employés…

(Ces détails pourront, par exemple, vous aider à créer les champs pour vos formulaires sur vos pages de site).

Quel est son rôle ? Son titre ? Depuis combien de temps ?
Travaille-t-il seul ou avec une équipe ?
Dirige-t-il une équipe ? De combien de personnes ?
À qui rend-il des comptes ? Qui lui rend des comptes ?

Connaître la hiérarchie dans laquelle s'inscrit votre profil est important, car cela va dépendre du produit ou du service que vous vendez. Prend-il les décisions lui-même ou a-t-il besoin de son équipe pour prendre une décision ?

À quoi ressemble sa journée type ?
Quelles sont ses horaires de travail ?
À quoi correspond une journée chargée ?
Quelles sont ses tâches ?

Ex : il recrute quelqu'un et doit réaliser une fiche de poste. Comment doit-il s'y prendre ? Quelles sont les compétences qu'il doit avoir ? Où apprend-il ces compétences ? (Au travail, en stage, en prenant des cours ?) Est-il bon dans ces compétences ? Comment a-t-il appris et où doit-il apprendre à faire cela ? Etc.

Comment sa performance est-elle mesurée ? De quels indicateurs est-il responsable ?
Cela va vous permettre de savoir comment il détermine son succès ou au contraire ce qui l'inquiète.

Quels sont ses challenges ?
Votre activité sert à résoudre le problème de votre audience. Comment ce problème affecte votre profil d'acheteur ? Allez dans les détails. Concentrez-vous sur les nuances qui illustrent la manière dont le problème l'affecte. Par exemple, vous êtes coach en entreprise, cela peut être important pour vous de savoir que son challenge le stresse énormément. Vous allez pouvoir écrire un article de blog sur la gestion de stress.

Quels sont ses buts ? Quel est son objectif premier, son second ?
Le savoir va vous permettre de comprendre comment vous pouvez aider votre profil d'acheteur à atteindre ses buts et donc à réussir ses challenges.

Quelles sont ses sources d'informations ?

Si vous voulez faire du marketing et vendre à cette personne vous avez besoin de savoir où elle s'informe. En ligne ? Préfère-t-elle apprendre en face à face ? Dans les journaux et magazines ? Sur les blogs et les réseaux sociaux ?

Quels sont les noms de ses sources ? (Le monde, le magazine Elle, Twitter…)
À quelles sources fait-elle le plus confiance ? (Ses amis, sa famille, ses collègues…)

Quelles sont ses préférences d'achats ? Comment préfère-t-il interagir avec les vendeurs ?
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Cherche-t-il ses vendeurs ou produits sur internet ? Si oui, sur quels sites ? Sur les magazines professionnels ? Demande-t-il à des amis… ?

La création de profils d'acheteurs détaillés vous permettra de cibler plus efficacement vos actions marketing et de communiquer de manière plus pertinente avec les décideurs au sein des entreprises cibles. En comprenant les besoins, les défis et les préférences de ces individus, vous pourrez ajuster votre stratégie pour répondre précisément à leurs attentes, renforçant ainsi l'efficacité de vos efforts marketing et commerciaux.
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Une fois que vous aurez élaboré le profil de vos acheteurs, il vous sera plus facile d'élaborer votre stratégie marketing et de communication.